渠道数字化的三驾马车

逐浪之道：从策略、营销、数字化的视角看待企业生存与发展之道

渠道数字化漫谈 03

前文提到，渠道的核心价值在于对于“四流”——商流、信息流、资金流、物流的把控。

商流：指商品交易的一系列流程，从经济学的视角来看，商流的过程就是商品所有权转移的过程，商流体现的是对交易过程的记录。

信息流：包括了商品、交易过程和交易对象的信息记录。商品的信息包括了商品本身的基础信息、促销信息、售后信息等；交易过程的信息包括了询价单、报价单、付款结算单等；交易对象的信息包括了商誉、支付能力、融资能力等。这些信息共同作用于交易的全过程，是成交背后的重要支持依据。

资金流：体现了资金的转移过程，包括了付款、收款、券码兑换等。在数字化时代，资金流已经不再体现为实物现金的交换，而是通过数字化平台或数字货币的形式来实现。

物流：是四流中唯一与商品实体相关的流程，包括了商品的包装、运输、装卸、存储等。

品牌方和渠道商，通过对四流元素的控制，确立了各自的角色和职责，也决定了渠道利润的分配方式。品牌方与渠道商长久以来的默契平衡，随着数字化的引入，正在默默被打破。品牌也希望通过数字化，重新划分四流中的渠道职能，进而获得对渠道更强的把控力。

一般来说，渠道数字化有3个落脚点：SFA、DMS、B2b，并称为渠道数字化的三驾马车。

SFA（Sales Force Automation)：销售自动化系统。通过移动端（手机、iPad等)的数字化工具，帮助品牌方的销售在渠道拓展的过程中，更好地吸引和招募下沉的渠道商和终端。SFA既可以作为沟通的素材平台，让销售更方便地向潜在沟通对象传递品牌的价值和合作的吸引力，又可以作为销售的管理工具，将散布全国的销售活动管理起来，帮助渠道管理团队更好地了解渠道开发的进展。

DMS(Distributor Management System)：经销商管理系统。通过统一的数据平台，将品牌方与经销商间的进销存信息进管理起来，也能帮助小型经销商实现线上便捷下单和产品真伪验证。

B2b：通过数字化的手段，帮助经销商(B)拓展下游的终端(b)与次终端(b+1)，解决了传统经销商渠道在下沉渠道的拓展能力和覆盖率不足的问题。B2b赋能体系让发券、私域运营、直播、营销活动等模块化和标准化，经销商不需要单独搭建复杂的营销体系，以及招募高素质的数字化人才，就能开展数字营销的具体工作，更好地绑定终端小b。

三驾马车各有侧重，目的是提升四流管理的效率，通过数据共享与数据赋能，实现品牌方与渠道商的共同发展。

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