逐浪之道：来自数字化项目中的思考
最近听了不少甲方的朋友在抱怨，越是重大的数字化项目，就越是遇不到好的咨询顾问。巧的是，最近也同样听到乙方的朋友在诉苦，好的顾问招不到，找不着。
B2B行业，最重要的就是交付，而交付的成败，往往就取决于咨询顾问的能力。优秀的咨询顾问，的确已经成为了市场上的稀缺品。说起来，大家都很怀念那个明星顾问叱咤风云，一肩挑重担扛着项目前行的年代。只不过，这样的时代一去不复返了。
对于顾问的稀缺，甲方肯定有责任。只要价格不断降低、服务不断内卷的氛围持续，优秀的顾问就会被逼走，从行业中离开，转身就可以成为那些呼来喝去甲方们的老板，不香吗？
对于顾问的稀缺，乙方肯定也有责任。多少乙方公司拿着资本的钱，快速扩张，做着凭借一个营销数字化Saas软件就去纳斯达克敲钟的美梦。资本要的是增速，那就拼命招销售，拼命打价格战，让竞争对手无路可走。对于很多乙方公司来说，咨询顾问只是引君入瓮的诱饵，做不做咨询不重要，重要的是让客户先上船（上系统）。咨询顾问能忽悠到客户就最好，忽悠不到赶紧换下一个。对咨询顾问的培养，看上去是既不重要也不紧急的事。
也许数字产品导向的企业与优秀的咨询顾问之间，本身就是不适配的。这类企业商业模式，就在于把复杂的业务流程概括为标准化的操作步骤，企业盈利的来源，就是低成本的规模化扩张，其价值在于短平快。而优秀咨询顾问的服务，在于能针对客户复杂的商业挑战，给出针对性、定制化的解决方案，其价值在于稳准狠。
特别是在B2B行业，受制于行业特性，客户往往对咨询顾问提供的价值更为倚重。标准化的产品与咨询套路，不要说换个行业， 可能在同行业里换一家公司，就行不通了。大量的卖数字产品的企业之所以在B2B水土不服，根本原因就在于此。而这些企业管杀不管埋的行径，让整个数字化服务领域的参与者们，日子更为艰难。
优秀的B2B数字化顾问，往往需要在冰与火之间游走，既能帮客户解决问题，又能帮自己的企业挣到钱，这一切，还得在受限的预算和复杂的组织文化中实现。根据我们多年的观察，能做到这样的卓越顾问，往往具备以下的能力：
业务诊断能力：迅速理解客户所处行业的特点，关键利益人的期望，数字化可以给予帮助的机会点。
方案匹配能力：挑选出最能符合客户预期、给客户带来价值、且可行的方案。
项目推动能力：按照项目计划按时推进交付，提前预知风险和阻碍并做好应对预案。
组织变革能力：能理解项目实施对于组织内关键利益人带来的影响，并运用组织内外的资源，引导关键利益人做出改变。
看看这些能力，就知道优秀的咨询顾问，不是一时一刻能培养出来的，也不是靠资本就可以堆出来的。甲方心目中理想的顾问，可能也是乙方非常稀缺的。
真正追求长期价值专业服务企业，是不会吝惜对顾问的培养的。因为他们，才是公司最大的资产。他们通过专业服务与客户建立起来的长期信任，才是公司未来业绩的根本保证。
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